Shopee:阿里神話被打碎,東南亞第一電商平臺的崛起史

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本文介紹了東南亞電商平臺“Shopee”的發展史以及成功秘訣,希望能為你拓展更多關于東南亞電商的資訊,enjoy~

不同于國內電商紅海,坐擁6.7億人口、且50%低于30歲的東南亞地區,正處于全球發展的快車道中。2018年谷歌報告中指出東南亞電商市場年均復合增長率高達34%,預計至2025年,市場規模將達1020億美元。

據iPrice最新的2019年Q2電子商務報告顯示,Shopee超越Lazada成為東南亞最受歡迎的購物平臺。在月活、下載量、PV等方面全面領先Lazada(阿里全資控股)。Shopee和Lazada的臺式機和移動網絡訪問的地區合并量分別為2億和1.74億,shopee增長了35%。

根據App Annie數據顯示,2018年,Shopee App下載量超過1.95億,在東南亞主要市場(印尼、越南、馬來西亞)以及臺灣市場購物類App下載均排名第一。至2019年Q2,季度活躍用戶達到3.1億,月活1.85億。shopee的用戶已經覆蓋了東南亞地區將近50%人口。

尤記得2018年4月,阿里巴巴合伙人彭蕾卸任螞蟻金服董事長,開始掌舵Lazada,為阿里拓展東南亞電商業務。

成立于2011年的lazada深耕東南亞地區9年,后被阿里收購,長期占據東南亞電商頭把交椅。在阿里資源加持下的lazada繼續一路飛速發展,開拓東南亞市場。

在東南亞市場還有個競爭的兄弟shopee,憑借對市場的嗅覺和適應成為了后起之秀,超越了老大哥lazada。

Shopee于2015年成立于新加坡,是新加坡SEA Group的旗下業務。Shopee電子商務平臺是一個以移動為中心、以社交為中心的市場,具有集成的支付和物流基礎設施以及完善的賣方服務。業務包含馬來西亞、泰國、臺灣、印度尼西亞、越南及菲律賓市場等七大市場。

去年雙十一Shopee創下了超過1100萬訂單的歷史新高,較2017年增長至4.5倍。在剛剛過去的99大促中,24小時總訂單量超580萬單,較去年同期翻了3倍。

shopee高速發展的背后秘密到底是什么?我們一起來聊聊shopee。

一、新秀shopee

Shopee是新加坡上市公司Sea Group(NYSE:SE)旗下的電商業務產品,Sea的核心業務主要有三部分:Garena, Shopee, and AirPay。

Sea Group的前身是著名的游戲分發平臺Garena。說到Gerena,“為自己代言”的聚美優品陳歐和這家公司還有一段愛恨情仇,感興趣的吃瓜群眾可以去了解。

畢業于斯坦福MBA的Forrest Li是Sea的CEO以及Gerena的創始人,Forrest Li在摩托羅拉公司和康寧公司工作過。帶領Garena實現了高速增長,并于2017年底成功登陸納斯達克。

在2015年6月開始在所有七個市場上啟動Shopee App,2016年推出Shopee網站,可以看出Shopee從一開始就采用移動優先的策略,證明對東南亞市場的深刻理解。東南亞地區跳過幾代技術,直接進入移動互聯網時代。將Garena的游戲化運營思路深刻融入shopee產品的設計中,受到東南亞廣大地區年輕人的喜愛。

在東南亞開展電商,shopee和中國的關系密不可分——不僅騰訊持股約40%,穩居最大股東,而且在深圳成立中國跨境總部,深挖供應端的“中國優勢”,透過一站式跨境解決方案持續重塑出海生態:提供賣家孵化顧問服務、創新機器翻譯突破語言難題、搭建自建物流SLS和金流鏈路,打通中國與東南亞藍海。“中國制造”極大地擴充了shopee商品品類的豐富度。

不僅如此,shopee在每個市場建立了專業的運營團隊和招商團隊,并且投入龐大的市場費用,從Sea的虧損持續擴大就可以看出。

投入終有回報,在短短四年時間里,shopee獲得了2億多用戶,并且在馬來西亞、泰國、臺灣、印度尼西亞、越南及菲律賓市場等七大市場建立廣泛的認知度,根據我和一些東南亞年輕人的交流,大家都偏愛shopee。

二、狂奔的shopee

根據Sea的財報披露,shopee從2015年底開展業務,2016年第一季度獲得9110w美元GMV、690w單量,到2018年Q4的342520美元GMV、20690w單量,幾乎以GMV季度40%、單量季度36%的復合增長速度飛奔著。

shopee的GMV以驚人的速度增長著,2017年GMV為41.1億美元,較2016年 11.5億美元增長257%,2018年GMV為 102.8億美元,較2017年增長231%

不僅總體規模增長,在一些促銷節日中,表現也異常突出:

  • 2017年雙11,Shopee創下250萬單的記錄,整體訂單量較去年雙11攀升至4.5倍,平臺銷售量達700萬件。
  • 2018年雙11全天,Shopee創下了超過1100萬訂單的歷史新高,較2017年增長至4.5倍。
  • 2019年,99大促當天總訂單量超580萬單,較去年同期翻了3倍,當天共售出1500萬件商品。

在印尼、馬來西亞、越南等地區,shopee的優勢要強于lazada,這幾個國家都是東南亞人口大國,進而shopee在東南亞獲得了比lazada更可觀的規模。

電商永遠不是一成不變的行業,每個國家都有植根于當地的電商平臺,例如印尼的tokopedia、bukalapak,越南的tiki、Sendo,都是shopee和lazada的有力競爭者。

在Sea的最新財報(2019年Q2)中,我們看到shopee的季度活躍用戶已經達到3.1億,支付用戶達到2610w,ARPU是17美金。相當于6.7億東南亞人口規模的一般,變相說明shopee覆蓋了絕大部分年輕人。

目前東南亞的電商還處于高速發展階段,隨著電商基礎設施(物流、支付、供應鏈)的完善,占據先發優勢的shopee營收規模會持續擴大。

三、shopee的成功秘訣

shopee在短短四年時間里實現跨越式發展,穩居東南亞電商企業龍頭地位,shopee的成功秘訣是什么?

電商增長的核心是找人和賣貨,也就是作為平臺方,就是服務好買家和賣家。shopee雖然是Sea第一次做電商業務,但是實施路徑清晰,異常老道。

下面我從買家和賣家兩方面給大家分析下shopee的策略:

1. 買家策略

  1. 主推移動式購物,由于東南亞地區互聯網發展較晚,shopee主打移動購物,消費者可以隨時隨地購物。
  2. 豐富的商品品類、個性化推薦、搜索優化、用戶分析,這些中國電商的常規策略也在幫助shopee提升用戶體驗。
  3. 便捷支付方案。支付仍舊是東南亞用戶連接電商的大問題,Shopee使買家能夠使用不同的方式付款,包括信用卡,在特定市場中的貨到付款,銀行轉賬和shopee的電子錢包。Sea旗下的Airpay也為shopee的支付貢獻著力量。
  4. 綜合物流解決方案。提供各種物流方案,適應地區性需求,保證用戶收得到貨,例如在臺灣地區提供便利店代收。shopee與各地區和跨境物流合作伙伴合作,連接買賣雙方。利用交易規模,與物流合作伙伴網絡建立戰略合作,從而降低物流成本。為了跨境貿易,自建SLS,改善了跨境物流體驗。
  5. 社區構建和游戲化運營。shopee支持實時聊天,開始構建社區功能,例如99大促期間上線的直播功能,開始融入內容,在用戶間建立更強的連接。在Garena游戲基因的帶動下,shopee一開始就融入各種游戲化運營思路,有種“拼多多”的潛質,例如9.9包郵、秒殺等各種拉新促活的活動。
  6. 巨額市場營銷費用和用戶補貼。如果你去東南亞主要城市旅游,會發現隨處可見的shopee廣告,shopee和lazada的競爭推高了東南亞市場的廣告成本,shopee在線上線下持續投入取得了明顯成效。通過主要的門戶網站,搜索引擎和社交媒體投放在線廣告。不僅如此,shopee在新市場會給用戶補貼,例如運費,以此來吸引用戶線上消費。
  7. 買家保護,和阿里類似,shopee為消費者提供一系列的擔保和爭議解決服務,保障用戶權益。

2. 賣家策略

shopee一開始專注于C2C,在2016年10月,拓展B2C業務,可以理解為淘寶和天貓的區別。shopee為賣家提供有效的支持,服務好商家就可以解決“貨”的問題。shopee的賣家除了七大市場的本地賣家,還有中國大陸、臺灣(中國)、韓國以及其他地區的跨境賣家。幾百萬賣家為shopee提供了豐富的SKU品類。

shopee做了一系列工作給賣家提供便捷性,根據我和一些shopee跨境賣家的交流,shopee在賣家上做的工作可以說比國內很多電商平臺都要優秀。

  1. 一站式電子商務解決方案,shopee為賣家提供了一個集中化、標準化的商家平臺,該平臺可在智能手機和PC上訪問.提供一些基本的商品、訂單、促銷等商家功能。
  2. 賣家培訓和商家社區建設。成立Shopee University為賣家提供在線培訓,建立賣家組織,方便大家交流。并且有專屬的運營經理跟進新賣家的店鋪運營,為其制定合理的店鋪成長體系。
  3. SLS物流支持。為了解決地區物流,shopee構建了自己的跨境物流產品SLS(Shopee Logistics Services),以支持各個地區之間的物流互通。例如中國的shopee賣家只要把貨發到Shopee在中國的倉庫,后面所有的事情都是由SLS來接手,把物流風險降到最低,成本降到最低。目前shopee在深圳、上海、義烏、泉州等建立了中轉倉。
  4. 技術支持。shopee對于賣家有支付、ERP、語言等全方位的支持,為賣家提供了全方位的技術支持。
  5. 廣告流量支持。shopee提供類似阿里直通車的服務,為賣家提供了流量支持。

shopee在買家端和賣家端都做了大量工作,在消費者心中建立了品牌地位,構建了不可替代的競爭壁壘。在電商行業想獲得成功,不存在僥幸,只有全方位的提升,才能在激烈競爭的市場中取得一席之地。

四、未來

shopee雖然在第一競爭回合中占據了領先優勢,但是電商行業從來不是一成不變的。

不僅有老大哥lazada的市場擠壓,更有每個國家市場的原生競爭者,例如印尼的Tokopedia,越南的Tiki,泰國的Central,還有許多不知名的平臺正在涌入和發展。隨著東南亞的物流、支付、通信等基礎設施的完善,會有更多競爭者加入這場電商戰爭中。

從shopee的財報可以看出,shopee的客單價在17美元左右。低客單價和東南亞地區的收入水平相關,但是過低的客單價給shopee盈利帶來了困難,也給平臺商家造成困擾。根據我和一些shopee賣家的交流,大家在shopee上走的低價策略,基本不賺錢,甚至補貼顧客,賠本賺吆喝。這種模式對于賣家是很難堅持的。

東南亞的電商還在初步發展階段,中國技術的輸出全方位改造了東南亞的電商基礎設施。在年復合增長30%的東南亞市場中,到2025年,市場規模將達1020億美元。根據現有的增長趨勢,預測shopee在2019年將達到180億GMV。根據最新消息,shopee在小范圍測試巴西站,看來Sea并不滿足東南亞市場。

這不僅是shopee和lazada的戰爭,更是騰訊和阿里的較量。

#專欄作家#

Bouny_Yuan,公眾號:碎碎戀產品。人人都是產品經理專欄作家、電商產品經理。專注于電商產品設計、商業分析以及后臺挖坑。著有《電商產品經理寶典:電商后臺系統產品邏輯全解析》

本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議

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評論
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  1. 但網上風評咋說蝦皮是比較佛系的公司

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  2. 發現樓下shopee 這么牛,感謝作者的分享,對shopee的了解。

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  3. 打仗到東南亞了,真是厲害啊。

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  4. 文中羅列的這些優勢,其實就是天貓淘寶已經做過的事情,lazada作為阿里控股公司,這些手段和技術應該都不會比shopee差,所以關鍵制勝核心是什么?

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    1. 便宜

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    2. shopee的一些做法更加接地氣,lazada正是用了阿里這種太成熟官方的方式反而不適合一個剛剛興起的市場。舉個例子:lazada在賣家培訓和開拓上是非常官僚的。

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