億級APP收入連續翻倍的產品思路(2):如何增加新用戶

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在增加新用戶的過程中,能幫你口碑傳播的是“爸爸”,在應用商店這個萬花叢中找到你的用戶是“情人”,共同發展換量的是“伙伴”。

繼上文《億級APP收入連續翻倍的產品思路(1):如何提升購買成功轉化率》后,本文來說說怎樣增加新用戶。

當中國月度活躍設備總數穩定在10億以上之后,整個中國互聯網用戶規模基本上已經到頂了,所以現在的新增基本已經沒有小白用戶,一個APP的新增都是在這群被教育過的用戶里去挖掘。

對于這批用戶,很多操作習慣已經被國民級的一些應用給教育過了,做產品設計的時候,一些被普遍使用的基操都無法回避,要去細細研究,找到最終適合自己APP的改進方式。

還有一種更好的思路是出海找用戶,那可是60多億的廣闊新天地,可以盡情撒歡打滾,放飛自我。哪些產品可以出海,怎樣出海,這些以后有時間再細說。

在這篇文章開始之前,我們先講一個前提:關于產品的質量。

我們不需要你的APP是頂級水平,但產品要滿足主要功能完整、用戶可正常使用主要功能、使用體驗在同類水平線之上這三點,否則下面部分內容可能并不適合你的APP。

對于增長,人們總有一種錯覺,總想要一個機靈,就帶來暴增。但真正的增長不是這樣的,《孫子兵法·勢篇》有說“凡戰者,以正合,以奇勝”(此處“奇”,本篇文章我作qi來解,而不是真正的ji),到最后,真正的大頭新增,還是來自于應用商店用戶的搜索,來自于用戶之間的口碑傳播,這就很讓人感慨,我們到底要把主要精力放在何處。

我們先來講講用戶如何去找到APP。

以美顏為例,小美跟小靚一起出去玩,自拍時,小美拿出手機給兩人拍了一張照片,小靚發現拍的很漂亮,跟自己的照相不一樣,所以問小美,小美說自己用了某款APP,于是小靚就去搜索,還指著屏幕問是不是這款,得到答復后,就下載使用起來。后來小靚覺得美顏類APP很有意思,所以想多找找有沒有其他的,于是在手機自帶的應用商店搜索“美顏”,下幾個排名靠前的,一一打開用一用,留下其中功能或體驗比較好的,刪除其他的差。

上面只是美顏用戶許多下載場景中的一個,而且每個APP的下載場景都會有所差異,大家先忘掉ASO,不妨花點時間考慮考慮自己的APP的下載場景——每個場景中,用戶在什么點觸發想下載、下載的時候最重視什么(重點必考)。

上面小靚的第一次知曉是小美作為意見領袖的傳播,這是APP的第一推動力

意見領袖的傳播

1.傳播引導

傳播引導:爽點處的傳播引導;適當的傳播獎勵。

最近火的ZAO,就是通過大家熟知經典場景的換臉過程,讓用戶感覺神奇,并有意愿分享給別人。

一款APP本質上就是一個信息源,所有產出對于下載的用戶來說都是有價值的,找到價值點盡一切可能放大,比如速度更快、效果更好、視覺更炫,這就有了傳播的基礎能力。

傳播獎勵一般在游戲類APP使用比較多,分享獲得APP內的貨幣,我們比較熟悉的微信讀書這方面玩的也比較溜,用戶為了獲得感興趣的書籍或者無限卡天數而去分享,為了堵住無效分享,微信讀書還要求其他人點擊才能真正獲得。

想想你的APP中對用戶最有價值的東西是什么,這就是傳播的獎勵點,這種價值點可能不止一個,要靈活觸達真正需要的用戶。

2. 快捷方便的傳播方式

快捷方便的傳播方式:鏈接、二維碼、小程序等類型都支持;各類IM、社交媒體等渠道都支持。

過去靠當面話語,這傳播力度很有限,如今都是各種IM、社交媒體,一經傳播那就是數量級的增長。你的APP如果有傳播的價值,那為什么不把渠道和傳播方式都準備齊全呢?

唯一要考慮的就是量級和優先級罷了。

國內微信、朋友圈、QQ,國外facebook、twitter、Message,特定地區具體分析,不支持圖片分享就上鏈接URL。

3.出去的產品生成物帶有宣傳信息:水印、生成物傳播

在不打擾用戶主流程體驗的情況下放宣傳信息,比較基礎的就是美顏相機拍完加上logo,最近手機界也流行在照片上加手機信息,比如華為。

再高級點的玩法就是把生成物通過鏈接發給別人,別人打開后,在鏈接上可以直接查看,修改。這方便玩的比較溜的就是WPS,你看下圖,方便分享的渠道,其實都是URL分享,你能想的到?真正想要分享XLS格式,我這樣對APP那么熟悉的人都找了3次才找到……

應用商店來源

除了被安利,小靚自己去應用商店搜索關鍵字,也是APP流量的重要來源。

下面我們來講應用商店來源這塊。

1. 用戶怎么找到

用戶怎么找到:ASO優化、跟應用商店要推薦、參與應用商店活動、投訴下架名稱里蹭關鍵詞的APP。

搜索關鍵詞,首先要考慮的就是ASO優化,通過在名稱、描述中的關鍵詞覆蓋,來達到展示的目的,ASO優化關鍵詞可以在七麥數據中細查,要覆蓋有相關性的熱度詞。名稱和副標題最重要,要多測試。網上相關文章比較多,我就不展開了。

覆蓋熱詞是第一步,后面要做的就是提升排名,排名跟搜索后用戶點擊、應用下載量、應用評價、應用收入等因素有關。所以要想盡一切辦法來提升。

搜索排名和下載量:如果你應用的下載量還比較小,可以在AppStore里投放關鍵詞、通過積分墻等方式,在一定時間內穩定提升,即使上了這種手段,也不能保證都有效,測試一段時間后,如果提升不了,要轉到其他國家再試試,不要一條路走到黑。

如果你在某些關鍵詞的搜索排名很高,那就要防止一些APP蹭你的應用關鍵詞,多去應用商店投訴。

應用評價可以通過引導用戶點評來提升,iOS有應用內評分彈窗,android可以跳轉應用市場去評分,對新用戶在體驗完主流程之后,就可以引導去評價。如果你的APP效果不是太好,還可以只讓高評分的用戶去應用商店評分,低評分的在應用內自己消化。

在應用商店中,除了用戶自己查找,被推薦是優秀應用快速增加新用戶的關鍵方式。

先說AppStore,有編輯每日推薦和專題兩種方式,這兩個都是蘋果小編比較主觀的選擇,你當然也可以自薦,但是選擇權還在蘋果小編手中。

蘋果小編比較心儀一些交互比較創新、功能新奇的APP,最近也有做一些內容推薦。如果你對自己的APP有信心,不妨自薦了試試,一旦推薦,那就是一夜走上人生巔峰了。出道比較早的APP也可以通過改版的方式重新獲得推薦。

Android的就比較親民了,國內各大應用市場、google play市場,有了新功能,多跟編輯、BD交流,他們也還是很愿意給你做一些推薦的。

還有一種情況就是參加一些應用商店的活動,比如appstore在春節期間會找一些電商APP做立減活動專輯,這一般是應用商店主動邀請的,可遇不可求,能參加一定要參加。

因為應用商店推薦位展示效果不同,一般而言,AppStore推薦有效性大于Android類推薦。

2. 找到怎么勸他下載

找到怎么勸他下載:截圖、視頻、描述、icon、多語言支持、評論、應用大小。

用戶好不容易搜到你APP了,那就要拿出各種手段吸引用戶下載,一個是搜索結果頁,一個是應用詳情頁,來提升用戶從查看到下載的轉化率。

(1)搜索結果頁

以AppStore舉例,icon、名稱、副標題、評分、評論人數、截圖或視頻。

(2)截圖、視頻,這是新用戶對你APP的第一印象,我認為是最重要的。

從截圖和視頻中,你能傳達APP的作用和界面。圖片上內容寫什么,可以看看用戶搜索詞的熱度,從搜索內容中尋找用戶最希望解決的問題是什么,然后在截圖和文字中去戳痛點。視頻更方便展示動效,對于游戲玩法這種截圖無法表達清楚的,視頻就更加重要了。

至于AppStore搜索結果頁是展示3張豎版(3張圖或者1個視頻2張圖),還是橫版大圖還是橫版視頻(請注意非wifi下視頻不會自動播放,如果你沒有特殊處理,就會出現用戶就看到一個懵B的開頭截圖),每種應用類型都不相同,你可以很方便的測試出來,我就不在這繼續BB了。

(3)評分、評分人數

另一個比較重要的就是評分、評分人數,4顆以上是基本,這個除了APP質量,還可以靠引導。

評分人數的放置,用戶很容易跟淘寶中購買人數產生類比,人數多的,也會讓有下載嘗試的意愿。多使用iOS的應用內評分功能,這個是增加評論人數的不二選擇。還有每次更新版本的時候,如果不是低評價太多,千萬不要在app store connect后臺清除評分,經常看到一些經典應用每次更新評論數都是從頭開始,感到很可惜。

還有不要忘了,AppStore的搜索結果頁還可以直接展示應用內購買項,多占一個搜索坑位,增加用戶的感知。

(4)應用詳情頁

再來說說應用詳情頁,這里能看到的東西就更加詳實了。

展示內容比較多,但是最重要的也就是圖片視頻、描述、用戶評論內容和應用大小。圖片視頻上面已提到。我們來說說描述、用戶評價內容和應用大小

1)描述

描述默認不是全部展開的,可以直接看到的大概四五十字罷了,要在這里引起用戶興趣,以一句話描述應用功能、獲得獎項或者使用人數做為開始,具體詳細功能可以后續來說明。

2)用戶評價內容

這個部分也請多多重視,有差評多在后臺進行解釋。當然最好的還是盡量減少差評,這里有很多小手段,有興趣的可以單聊。

3)應用大小

不同于iOS,Android的手機種類太多,根據Google Play 統計,應用大小對于印度這類發展中國家下載量影響比較大,甚至還讓一些APP推出了lite版本。應用大小最好控制在30M以內,所以接入一些SDK要多多慎重。

Google Play 還推薦使用他們appbundle功能,對多語言資源進行按需分發,這也是減少應用大小的有效方式。

換量買量

以上無論意見領袖還是搜索都屬于自來水,我們再小談下換量買量。

1. 找準換量APP,不要局限于國家/語言

找換量APP有兩個角度,同類型用戶APP換量和強相關場景流程APP換量。

1)同類型用戶APP換量

是指APP所屬應用分類不同,但是應用主流人群相同,這樣的APP可以換量。

比如記賬與日記APP,一個是財務,一個是生活,但目標用戶群體都是希望對日常生活進行記錄的,同時也分屬不同的類別,本身沒有競爭關系,這樣就有合作的基礎。

2)強相關場景流程APP換量

是指APP在用戶某個使用場景中側重點不同,這樣的APP可以換量。

比如旅游APP和報銷APP,商務出行定了機票,回來之后就要走報銷流程,整個都是差旅場景中的。但是這種換量要比較小心,要考慮對方在未來一到兩年內是否有覆蓋場景的危險,比如旅游APP可以做差旅服務,報銷APP也可以集成機票酒店預訂,不要給潛在競品送量。

換量可以找量比你高的,也可以找量比你低的,只要控制好雙方引流數量就可以了,量高的說不定放一天,量低的就需要一個月來還,這都很正常。

2.買量要算好ROI:facebook廣告投放、應用商店買關鍵詞

這個也還在探索中,先把題目放著,后續有所得再單獨補充。

 

作者:產品在思考;更多聊產品、聊出海。微信公眾號:產品在思考

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